تولد شغل جدیدی به نام «مهندس GTM»؛ هوش مصنوعی چطور بازاریابی و فروش دنیای فناوری را دگرگون کرد؟

همین دو سال پیش، تقریباً در هیچ شرکتی عنوانی به اسم «مهندس GTM» یا مهندس ورود به بازار به چشم نمی‌خورد؛ اما حالا این موقعیت شغلی در سراسر دنیای فناوری در حال گسترش است. متخصصان این حوزه با استفاده از هوش مصنوعی و اتوماسیون، سیستم‌های درآمدزایی و فروشی خلق می‌کنند که تا پیش از این به چند تیم مختلف، ده‌ها ابزار گوناگون و انبوهی از کار‌های دستی نیاز داشت.

اما چه چیزی در این میان دگرگون شده و این تغییر چه تأثیری بر روش شرکت‌ها در جذب مشتری و رشد کسب‌وکار خواهد گذاشت؟

در رویداد بزرگ دیسراپت ۲۰۲۶ (Disrupt 2026)، کریم امین، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل پلتفرم Clay، در استیج هوش مصنوعی با ارائه «مهندس GTM: هوش مصنوعی چگونه بزرگ‌ترین دسته شغلی جدید فناوری را خلق کرد» روی صحنه خواهد رفت. او در این نشست نشان می‌دهد که چگونه هوش مصنوعی ساختار سنتی عرضه به بازار را بازتعریف کرده و تخصص نوینی پدید آورده است؛ روایتی عملی از اینکه استراتژی فروش مبتنی بر هوش مصنوعی (AI-native GTM) در عمل چطور پیاده می‌شود و شیوه رشد استارتاپ‌ها را متحول می‌سازد.

هوش مصنوعی راهکارهای نوینی در اختیار تیم‌های ورود به بازار می‌گذارد تا درباره سرنخ‌ها و مشتریان تحقیق کنند، داده‌ها را پالایش نمایند، ارتباطات را شخصی‌سازی کنند و فرآیندهایی را که پیش‌تر میان ابزار‌ها و تیم‌های پراکنده دست‌به‌دست می‌شد به خودکارترین شکل ممکن پیش ببرند. با پیوند خوردن این قابلیت‌ها، شرکت‌ها نه‌تنها در ابزار‌های بازاریابی و فروش خود تجدیدنظر می‌کنند، بلکه بازنگری عمیقی در این باره دارند که اساساً چه کسانی باید سیستم‌های محرک رشد را طراحی کنند و بسازند.

اگر در حال راه‌اندازی استارتاپ هستید یا قصد دارید شیوه فروش، بازاریابی و رشد تیم‌تان را متحول کنید، شناخت این نقش تازه برایتان فوق‌العاده کاربردی است. با دریافت بلیت حضور در دیسراپت می‌توانید از نزدیک جایگاه مهندسی GTM را در نسل آینده بازار ببینید؛ ضمن اینکه امکان استفاده از تخفیف ۵۰ درصدی برای بلیت دوم و تخفیف‌های بیش‌تر برای گروه‌های چهار نفره و بالا‌تر نیز فراهم است.

مهندس GTM دقیقاً چه کاری انجام می‌دهد؟

کار‌های سنتی ورود به بازار و فروش، معمولاً ساعت‌ها زمان برای جستجو درباره شرکت‌های هدف، پاکسازی داده‌ها، تعیین صلاحیت سرنخ‌ها، نگارش متن‌های ارتباطی و جابه‌جایی دستی اطلاعات میان سامانه‌های مختلف تلف می‌کند. در مقابل، مهندسی GTM با تلفیق هوش مصنوعی، داده و اتوماسیون، این وظایف پراکنده را به سیستم‌هایی خودکار، پایدار و تکرارپذیر تبدیل می‌کند.

استارتاپ Clay نخستین بار در سال ۲۰۲۳ این عنوان شغلی را ابداع کرد. در راهنمای مهندسی GTM متعلق به این مجموعه، مهندسان GTM به عنوان متخصصانی معرفی شده‌اند که به جای انجام تک‌تک وظایف بازاریابی با دست، جریان‌های کاری درآمدزای خودکار خلق می‌کنند. این شرکت اعلام کرده که اکنون ماهانه نزدیک به ۱۰۰ آگهی استخدام مهندس GTM منتشر می‌شود که شرکت‌های پیشرویی مثل Cursor، Lovable و Webflow نیز در صف جذب آن‌ها قرار دارند.

برای بنیان‌گذاران و مدیران ارشد رشد که درباره تخصیص سرمایه یا تصمیم‌گیری برای استخدام نیروی جدید فکر می‌کنند، این نشست زاویه دید تازه‌ای پیش روی توسعه کسب‌وکار می‌گذارد: آیا باید افراد بیشتری را برای پیشبرد همان روش‌های قدیمی استخدام کرد، یا سیستم‌هایی ساخت که به نیروهای فعلی اجازه دهد بسیار هوشمندانه‌تر و متفاوت‌تر از گذشته نتیجه بگیرند؟

امین در جریان رویداد دیسراپت به کالبدشکافی این تغییر رویکرد می‌پردازد و نشان می‌دهد فروش و بازاریابی مبتنی بر هوش مصنوعی در میدان عمل چگونه پیاده می‌شود. با تهیه بلیت دیسراپت می‌توانید جایگاه نقشی را بشناسید که تا همین چند سال پیش وجود خارجی نداشت، اما می‌تواند نحوه کار تیم‌های بعدی فروش و بازاریابی شما را از نو بنویسد.

استارتاپ Clay؛ به‌کارگیری هوش مصنوعی در سرتاسر فرآیند ورود به بازار

مجموعه Clay در سال ۲۰۱۷ در بروکلین با یک مأموریت آغاز به کار کرد: رساندن قدرت برنامه‌نویسی به دست افراد بیش‌تر. محصول اولیه آن‌ها یک جدول داده هوشمند بود که به کاربران امکان می‌داد بدون نیاز به کدنویسی، داده‌ها را به هم پیوند بزنند و امور خود را خودکارسازی کنند. وقتی کارشناسان فروش، تیم‌های رشد و آژانس‌های تبلیغاتی از این پلتفرم برای یافتن و جذب مشتری بهره بردند، Clay نیز تمرکز اصلی‌اش را به سمت ابزار‌های ورود به بازار و جذب مخاطب هدایت کرد.

امروزه این شرکت زیرساختی همه‌جانبه برای تیم‌های رشد فراهم کرده تا به منابع داده غنی دسترسی پیدا کنند، جریان‌های کاری مبتنی بر ایجنت‌ها را اجرا نمایند و کمپین‌های هوشمند راه بیندازند. ایجنت هوش مصنوعی اختصاصی این پلتفرم به نام Claygent که با مدل‌های OpenAI تقویت شده، فرآیند پژوهش و ارتباطات تیم‌های فروش، بازاریابی و استخدام را به طور خودکار به سرانجام می‌رساند.

این پیشرفت با رشدی برق‌آسا همراه شد؛ گزارش‌های مالی در ماه فوریه حاکی از آن بود که این شرکت توانسته درآمد تکرارشونده سالانه (ARR) خود را تنها ظرف یک سال سه برابر کرده و به ۱۰۰ میلیون دلار برساند و ارزش‌گذاری آن به ۵ میلیارد دلار ارتقا یابد. این روند صعودی ادامه داشت تا اینکه Clay در ماه سپتامبر از جذب یک سرمایه ۱۱۵ میلیون دلاری در راند سری D با ارزش چشمگیر ۷.۱ میلیارد دلار خبر داد.

شرکت Clay همچنین سرمایه‌گذاری مستقیمی روی آینده این تخصص شغلی انجام داده و در ماه سپتامبر، یک صندوق بورسیه ۱ میلیون دلاری را برای آموزش و پرورش مهندسان GTM تأسیس کرد.

برای شرکت‌هایی که می‌خواهند بدانند هوش مصنوعی دقیقاً در کجای فرآیندهای درآمدزایی می‌تواند تحولی بنیادین و واقعی بیافریند، اضافه کردن این پنل به تقویم برنامه‌های دیسراپت فرصتی بی‌نظیر برای تماشای این مدل در عمل است.

از هدایت محصول تا ابداع رویکردی نو در ورود به بازار

کریم امین در سال ۲۰۱۷ پلتفرم Clay را هم‌بنیان‌گذاری کرد و در حال حاضر سکان هدایت آن را به عنوان مدیرعامل در دست دارد. او پیش از تأسیس Clay، نایب‌رئیس بخش محصول در وال‌استریت ژورنال بود و پیش‌تر نیز استارتاپ همکاری Frame را پایه‌گذاری کرده بود که در سال ۲۰۱۲ به شرکت Sailthru واگذار شد.

امین پلتفرم Clay را با تکیه بر این ایده خلق کرد که قابلیت‌های برنامه‌نویسی را در دسترس افراد بیشتری بگذارد. پیدایش هوش مصنوعی در نهایت کاربردی انقلابی برای این دیدگاه به ارمغان آورد: توانمندسازی تیم‌های فروش و بازاریابی برای ساخت سیستم‌هایی که مراحل تحقیق، پالایش داده‌ها و ارتباط اولیه را خودکار کنند؛ بدون آنکه برای هر وظیفه کوچک نیازی به درگیر کردن منابع مهندسی سنتی باشد.

آیا مایلید بدانید یک مهندس GTM چه تأثیری روی راهبرد رشد استارتاپ شما دارد؟ با رزرو بلیت رویداد دیسراپت می‌توانید این مفاهیم را مستقیماً از زبان یکی از بنیان‌گذارانی بشنوید که در شکل‌گیری این شاخه شغلی پیشگام بوده است.

تجربه عملی بازاریابی مبتنی بر هوش مصنوعی در رویداد دیسراپت

پنل «مهندس GTM: هوش مصنوعی چگونه بزرگ‌ترین دسته شغلی جدید فناوری را خلق کرد» یکی از بیش از ۲۰۰ نشست تخصصی است که در ۶ استیج اصلی، میزگردها و کارگاه‌های جانبی رویداد دیسراپت از ۱۳ تا ۱۵ اکتبر در سان‌فرانسیسکو برگزار می‌شود؛ همایشی بزرگ که انتظار می‌رود میزبان بیش از ۱۰ هزار نفر از بنیان‌گذاران، سرمایه‌گذاران، مدیران فنی به همراه ۲۵۰ سخنران تراز اول و بیش از ۳۰۰ استارتاپ در غرفه‌های نمایشگاهی باشد.

در کنار نشست‌ها، بسترهای شبکه‌سازی، توافق‌های تجاری و جلسات تعاملی به شرکت‌کنندگان این شانس را می‌دهد تا با مشتریان آتی، سرمایه‌گذاران جسورانه و کارآفرینانی که با موانع و چالش‌های مشابه در مقیاس‌پذیری روبه‌رو هستند، تبادل نظر کنند.

شاید مهندسی GTM عنوانی نوظهور باشد، اما دغدغه‌ای که حل می‌کند دیرینه است: چگونه بدون استخدام بی‌رویه نیرو و خرید ابزار‌های متعدد، مشتریان هدف را پیدا کرده و با آن‌ها وارد مذاکره شویم؟ در رویداد دیسراپت می‌توانید از نزدیک لمس کنید که هوش مصنوعی چگونه این معادله را دگرگون کرده است و با چهره‌هایی که آینده این حوزه را رقم می‌زنند دیدار کنید.

با تهیه بلیت کنفرانس دیسراپت ۲۰۲۶، نشست «مهندس GTM» را به برنامه بازدید خود اضافه کنید. همچنین می‌توانید با تخفیف ۵۰ درصدی یکی از همکاران خود را همراه ببرید یا از تخفیف‌های ویژه برای گروه‌های چهار نفره به بالا استفاده کنید.